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尚品宅配皮阿诺先后上市 引发的商业模式思考

2017-02-28 15:22:52 2131
　　要说最近定制家居行业有什么大事，那尚品宅配、皮阿诺接连上市，一定算的上影响行业格局的大事件了。2月23日，广州尚品宅配家居股份有限公司于深交所创业板正式上市申购，股票代码：300616，尚品宅配本次发行前总股本为 8100 万股，首次公开发售A股合计不超过2700万股，募资总额约为18亿元。所募资金主要用于四大用途，包括智能制造生产线建设项目、营销网络建设项目、互联网营销O2O推广平台项目以及家居电商华南配套中心建设项目。

　　而仅仅时隔一天，皮阿诺便接踵而至，完成上市申购。2月24日，皮阿诺公开发行股票总数量1，560万股。公司本次发行价格31.03元/股，发行市盈率为22.99倍。申购简称为“皮阿诺”，网上申购代码为“002853”。
 
尚品宅配皮阿诺先后上市 引发的商业模式思考

　　两家公司虽是先后上市，但是其商业模式却是大不相同。定制家居行业商业模式主要有两种，一种是直营店模式，生产企业直接投资开设零售店面，采取纵向的管理方式，代表企业有尚品宅配。另一种就是加盟店，生产企业将自己所拥有的品牌、商标等授予经销商使用，由经销商设立专卖店销售企业生产的产品，并由经销商自行承担经营风险，包括索菲亚、好莱客、诗尼曼、欧派、皮阿诺在内的绝大多数品牌都是采用此种商业模式。

　　尚品宅配直营店加盟店相结合

　　尚品宅配在2015年末直营店总数为79家，2016年上半年则变为74家，今年上半年关闭了7家，新开了2家。而此次尚品宅配营销网络建设项目主要就是扩大公司的直营店，该项目拟建设直营店40家，其中10家旗舰店、30家标准店。直营店租赁经营店面会产生较大的租金费用。同时，公司新增直营店所带来装修费、样品费及相关销售人员、设计师的薪酬福利等支出的增加远高于同行业。
 
尚品宅配直营店加盟店相结合

　　尚品宅配公司近三年分别实现营业收入19.12亿元、30.88亿元和40.26亿元，甚至超过了索菲亚。可是从数据上来看，尚品宅配2016年上半年实现的毛利约7.59亿元中就有约5.42亿元要用于销售费用，高销售费用侵蚀了公司的业绩。这也成了资本市场并不看好直营店模式的原因。

　　直营店模式除了产生较高的销售费用外，也有多层次的优势：第一，能有效展示公司的实力，为地区级招商提供品牌形象模板；第二，能直接面对消费者，了解消费者的需求特点，为公司决策提供第一手参考资料；第三，有效地控制渠道，便于操作管理，减少门店飞单的数量。

　　皮阿诺及大部分家居企业采取经销商加盟

　　据了解，皮阿诺的经销商门店在全国有1100多家，索菲亚经销商门店超过1700家，诗尼曼衣柜、门窗经销商门店总和超过800家。以上三家家居企业虽然也有直营店，但是总数量一只手就可以数的出来，以经销商家门为主。
 
皮阿诺及大部分家居企业采取经销商加盟

　　定制衣柜行业的迅猛发展，加盟模式功不可没。在不同的地方招募加盟商，无疑是企业快速占领市场的最好方式。衣柜加盟模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道；让定制衣柜企业能够快速回笼资金，为持续发展打下了基础，并且让定制衣柜产品迅速在全国普及开来；节约了企业的资金投入，减少创业风险，让定制衣柜生产企业可以更专注于品牌建设和设计创新。缺点是公司对经销商管理难度较大，经销商配合公司战略和政策的执行力难以得到保证，飞单现象严重。

　　就目前局势来看，直营店投入大，收回成本时间长，虽然后续发展较为有利，不过不少企业根本就熬不到那个时候。经销商门店虽对衣柜厂家配合度不高，却是快速开阔市场的利刃，就竞争较大的家居市场来看，显然后者被更多企业采用。
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